Twee rollen, twee DNA's
Account Executive (AE) en Account Manager (AM) klinken vergelijkbaar, maar het zijn fundamenteel andere functies. De verkeerde keuze kost je omzet en talent. Dit artikel legt het verschil uit.
Account Executive: de jager
Een AE is verantwoordelijk voor het binnenhalen van nieuwe klanten. Key-kenmerken:
- Focus: New business, pipeline opbouwen, deals sluiten
- KPI's: Nieuwe ARR, aantal deals, pipeline value
- Skills: Prospecting, pitchen, onderhandelen, closing
- Persoonlijkheid: Competitief, resultaatgericht, comfortabel met afwijzing
- Salaris: €50K-€90K basis + 30-50% variabel
Account Manager: de boer
Een AM beheert bestaande klantrelaties en groeit de omzet binnen het klantenbestand.
- Focus: Klantretentie, upsell, cross-sell, klanttevredenheid
- KPI's: NRR (Net Revenue Retention), churn rate, upsell revenue
- Skills: Relatiebeheer, consultative selling, probleemoplossing
- Persoonlijkheid: Empathisch, geduldig, servicegericht
- Salaris: €45K-€80K basis + 15-25% variabel
Wanneer heb je welke rol nodig?
Hire een AE als:
- Je product-market fit hebt bewezen
- Je weet hoe je deal pipeline opbouwt
- Je focus ligt op groei van nieuwe klanten
Hire een AM als:
- Je klantenbestand groot genoeg is (20+ klanten)
- Churn een probleem wordt
- Er upsell-potentieel is dat niemand benut
In veel scale-ups (5-15 FTE) heb je iemand nodig die beide kan. Dit noemen we vaak een full-cycle sales rep. Pas als je groeit, splits je de rollen.
De meest gemaakte fout
De #1 fout die we zien: een Account Manager hiren en verwachten dat diegene ook new business binnenhaalt. Dit werkt vrijwel nooit. Het zijn andere skills, andere motivaties, en andere persoonlijkheden.
Als je new business nodig hebt, hire dan een AE. Als je bestaande klanten beter wilt bedienen, hire een AM. Maar verwacht niet allebei van dezelfde persoon.
Hoe Hola hierbij helpt
Wij helpen je bepalen welke rol je écht nodig hebt — nog vóór we gaan zoeken. Dat voorkomt een mismatch die je maanden terugzet.
Gratis tool — 2 minuten
Hoe sterk is jouw wervingskracht?
Doe de Wervingsscan en ontdek hoe jouw salaris, employer brand en wervingsproces scoren vergeleken met 400+ B2B scale-ups.
Start de gratis Wervingsscan