Hoe vind je goede salesmensen voor je scale-up?

Waarom standaard werving niet werkt voor scale-ups

Goede salesmensen vinden voor een scale-up vraagt een andere aanpak dan adverteren op Indeed. De beste commerciële profielen zitten al ergens, reageren niet op vacatures, en bewegen alleen voor de juiste combinatie van uitdaging, cultuur en compensatie.

Dit artikel geeft je een concreet stappenplan.

Stap 1: Definieer je ideale profiel scherp

Voordat je gaat zoeken, moet je weten wát je zoekt. Niet 'een goede salesperson', maar specifiek:

• Fase-fit: Iemand die past bij de fase van je bedrijf. Een closer van Oracle past niet bij een scale-up waar je nog aan tafel moet bij de prospect.
• Markt-ervaring: Kennen ze jouw markt, je kopers, je concurrenten?
• Verkoopcyclus: Zijn ze gewend aan jouw dealsize en -lengte?
• Cultuur: Kunnen ze werken zonder processen die al staan?

Stap 2: Bepaal je compensatiestructuur

Goede sales professionals kijken naar het totaalplaatje:

• Basis vs. variabel: De standaard in B2B SaaS is 60/40 of 70/30 (basis/variabel)
• OTE realistisch?: On-Target Earnings moeten haalbaar zijn, niet een theoretisch maximum
• Equity/opties: Voor scale-ups kan dit een belangrijke sweetener zijn

Stap 3: Zoek actief, wacht niet passief

De beste kandidaten solliciteren niet. Je moet ze vinden en overtuigen:

• LinkedIn Search: Zoek op functietitel + branche + regio
• Netwerk: Vraag je bestaande team, investeerders, adviseurs
• Gespecialiseerd bureau: Een bureau dat jouw markt kent bespaart je maanden

Stap 4: Verkoop je bedrijf als werkgever

Je bent niet alleen aan het selecteren — je bent ook aan het verkopen. Top-talent heeft opties. Waarom zouden ze voor jou kiezen?

• Wat is je missie en waarom doet die ertoe?
• Hoe ziet het groeipad eruit?
• Wie zitten er al in het team?
• Wat zijn de concrete resultaten tot nu toe?

Stap 5: Test op echte skills, niet op praatjes

Sales mensen zijn per definitie goed in zichzelf verkopen. Gebruik daarom:

• Case-oefening: Laat ze een pitch doen voor jouw product
• Referenties: Bel altijd minstens twee vorige managers
• Track record: Vraag naar concrete cijfers, niet naar verhalen

Stap 6: Investeer in onboarding

De eerste 90 dagen bepalen of je hire succesvol wordt. Zorg voor:

• Duidelijke targets per maand
• Buddy of mentor in het team
• Product-training voordat ze de markt ingaan
• Wekelijkse check-ins met de founder

Stap 7: Accepteer dat het tijd kost

Een goede commerciële hire duurt gemiddeld 6-10 weken via search. Dat voelt lang, maar het is niets vergeleken met de kosten van een verkeerde hire.

Hulp nodig?

Bij Hola Recruitment is dit precies wat we elke dag doen. We kennen de markt, hebben een netwerk van bewezen commerciële professionals, en werken alleen met B2B-scale-ups. Geen CV-schuiven — persoonlijke search voor de juiste match.