Sales commissiestructuur opzetten: een praktische gids

Waarom je comp-plan cruciaal is

Je commissiestructuur bepaalt wie je aantrekt, hoe ze zich gedragen, en of ze blijven. Een slecht plan jaagt top-talent weg. Een goed plan maakt je sales team een groeimachine.

De basis: OTE-structuur

OTE staat voor On-Target Earnings — het totaalpakket dat iemand verdient als ze 100% van hun target halen.

• Basis/variabel ratio: Standaard in B2B is 60/40 tot 70/30
• Junior rollen: Meer basis, minder variabel (70/30)
• Senior rollen: Meer variabel, meer upside (60/40 of 50/50)

Voorbeeld: OTE €100.000 met 60/40 split = €60.000 basis + €40.000 variabel bij 100% target.

Commissiemodellen

1. Percentage van omzet

Eenvoudig: de AE krijgt X% van elke deal.

• Voordeel: Simpel, transparant
• Nadeel: Stimuleert grote deals, niet per se de juiste deals

2. Percentage van target

Variabel wordt uitbetaald op basis van % target bereikt.

• Voordeel: Stuurt op bedrijfsdoelen
• Nadeel: Complexer te berekenen

3. Tiered/Accelerator model

Hogere commissie naarmate je meer verkoopt boven target.

• 0-100% target: standaard commissie
• 100-150%: 1,5x commissie
• 150%+: 2x commissie
• Voordeel: Motiveert top-performers enorm

Veelgemaakte fouten

1. Uncapped commission afschaffen: Je wilt dat je beste mensen blijven verkopen, niet stoppen bij target
2. Te complex: Als een AE niet in 30 seconden kan uitleggen hoe zijn commissie werkt, is het te ingewikkeld
3. Verkeerde metrics: Commissie op getekende deals zonder rekening te houden met churn
4. Geen ramp-up: Nieuwe hires een lagere target geven in de eerste 3 maanden
5. Geen clawback: Bij deals die binnen 3 maanden churnen, moet commissie terugbetaald worden

Template voor een B2B scale-up

Account Executive — €100K OTE (60/40):

• Basis: €60.000
• Annual quota: €500.000 nieuwe ARR
• Commissie: 8% van gesloten ARR
• Accelerator: 12% boven 100% quota
• Ramp-up: 50% target in Q1, 75% in Q2, 100% vanaf Q3
• Clawback: Pro-rata terugbetaling bij churn < 3 maanden

Tips voor implementatie

• Communiceer het plan schriftelijk vóór ondertekening
• Herzie het plan maximaal 1x per jaar
• Betaal commissie maandelijks uit, niet per kwartaal
• Maak dashboards zodat AE's real-time hun verdiensten zien
• Vraag feedback van je team — zij weten wat motiveert