Sales onboarding: hoe je de eerste 90 dagen goed inricht

Waarom onboarding het verschil maakt

Je hebt weken gezocht, duizenden euro's geïnvesteerd, en eindelijk de perfecte salesperson gevonden. En dan? In veel scale-ups wordt de nieuwe hire op dag 1 achter een laptop gezet met de woorden 'hier is het CRM, succes.'

Het resultaat: 40% van sales hires presteert onder verwachting in het eerste jaar. Niet door gebrek aan talent, maar door gebrek aan onboarding.

Week 1-2: Fundament leggen

Doel: Begrip van product, markt en klant

• Product deep-dive met de founder/CTO
• Klantgesprekken bijwonen (meeluisteren)
• Concurrentie-analyse doornemen
• CRM en tooling setup
• Kennismaken met elk teamlid

Week 3-4: Shadowing en eerste stappen

Doel: Het salesproces leren kennen

• Meeluisteren bij calls van ervaren collega's
• Eerste eigen calls onder begeleiding
• Sales playbook doornemen en vragen stellen
• Eerste pipeline opbouwen
• Wekelijkse feedback-sessie met manager

Maand 2: Zelfstandig werken

Doel: Eigen pipeline opbouwen en eerste deals sluiten

• Zelfstandig prospecten en meetings boeken
• Eerste proposals versturen
• Pipeline reviews met manager
• Product-updates bijhouden
• Eerste target: X meetings geboekt, X proposals verstuurd

Maand 3: Ramp-up naar vol target

Doel: Op 75-100% van target draaien

• Volledig zelfstandig opereren
• Eerste deals sluiten
• Bijdragen aan teamkennis en processen
• 90-dagen review met concrete feedback

Best practices

1. Buddy-systeem: Koppel de nieuwe hire aan een ervaren collega
2. Documenteer alles: Zorg dat het sales playbook actueel is
3. Verwacht geen wonderen in maand 1: Ramp-up tijd is normaal
4. Geef eerlijke feedback: Wacht niet tot de 90-dagen review
5. Vier kleine wins: De eerste meeting, de eerste proposal, de eerste deal

De kosten van slechte onboarding

Gemiddeld duurt het 4-6 maanden voordat een nieuwe AE fully productive is. Slechte onboarding verlengt dit naar 8-12 maanden. Bij een OTE van €100K kost elk extra maand ramp-up je €8.000+ aan gemiste omzet.