Wanneer huur je je eerste commercieel directeur?

De duurste hire die je kunt maken

De meeste B2B-scale-ups hiren hun eerste commercieel directeur te laat of te vroeg. Te laat betekent dat de founder uitbrandt op sales. Te vroeg betekent dat je een dure hire doet voordat de product-market fit er is.

Dit artikel helpt je bepalen of het moment er is — en hoe je voorkomt dat het een dure fout wordt.

5 signalen dat het tijd is

1. De founder is de bottleneck

Als jij als founder meer dan 40% van je tijd aan sales besteedt en andere zaken blijven liggen, is het tijd om te delegeren.

2. Je hebt een bewezen sales playbook

Er is een herhaalbaar proces: je weet wie je klant is, hoe je ze bereikt, en hoe je deals sluit. Een CCO moet dit opschalen, niet uitvinden.

3. Je hebt 2-3 salesmensen die presteren

Een commercieel directeur managet een team. Als er geen team is, heb je geen directeur nodig maar een eerste salesperson.

4. Revenue is voorspelbaar maar plateaut

Je groeit, maar de groei vlakt af. Een senior commercieel leider kan nieuwe kanalen openen en de strategie aanscherpen.

5. Je wilt internationaal uitbreiden

Internationale expansie vereist commerciële strategie die verder gaat dan founder-led sales.

Het juiste profiel

Niet elke CCO past bij elke fase. Waar je op moet letten:

• Fase-ervaring: Heeft deze persoon eerder een sales team opgebouwd van 3 naar 15 man? Of komt hij van een bedrijf met 200 salespeople?
• Hands-on vs. strategisch: In de early-stage moet je CCO ook zelf deals kunnen sluiten
• Marktkennis: Kent hij jouw markt, je kopers, je concurrenten?
• Cultuur-fit: Past deze persoon bij de snelheid en scrappiness van een scale-up?

Veelgemaakte fouten

1. Te senior hiren: Een VP Sales van Salesforce past niet bij een scale-up van 15 man
2. Geen duidelijke KPI's: Definieer vooraf wat succes is in de eerste 6 maanden
3. Te weinig onboarding: Ook een CCO heeft context nodig over product, markt en klanten
4. Geen alignment met product: Sales en product moeten vanaf dag één samenwerken

Salarisindicatie

Een commercieel directeur bij een B2B-scale-up (5-20 FTE) verdient in Nederland:

• Basissalaris: €100.000 - €140.000
• Variabel: €30.000 - €60.000 (20-40% van basis)
• Equity: 0,5% - 2% (afhankelijk van fase en funding)

Conclusie

De juiste CCO op het juiste moment kan je bedrijf transformeren. De verkeerde CCO op het verkeerde moment kan je een jaar terugzetten. Neem de tijd, definieer het profiel scherp, en werk met iemand die dit soort profielen kent.